Бізнес, якому не страшна криза: як тесть і зять стали мільярдерами завдяки звалищу битих машин

Власники звалищ аварійних машин з Далласа створили ідеальну бізнес-модель, яка допомагає їм пережити будь-яку кризу і пандемію: вони заробляють, коли ціни на автомобілі ростуть і коли вони падають. Тесть і зять в 1990-х зробили революцію, почавши продавати биті автомобілі на інтернет-аукціонах, а сьогодні стали мільярдерами.

По акуратному звалищу металобрухту роз’їжджають автонавантажувачі, що перевозять як старі пікапи, так і майже нові купе Lotus. Ця велика територія майже у 40 гектарів поруч із залізничними коліями та автомайстернями на сході Лонг-Айленда – аж ніяк не курорт Іст-Хемптона. Але це і не звичайне звалище. Тут все управляється електронікою: оператори навантажувачів неухильно дотримуються графіку, який показується на планшетах. На вітровому склі кожного автомобіля, будь-то старенький BMW або розбита вщент Toyota, є цифровий код, при ідентифікації якого машина вноситься до списків і переміщається у відповідну зону на ділянці продажів. У приземкуватій одноповерховій будівлі своєї черги забрати свіжокуплений брухт чекають клієнти, що оплатили машини через інтернет і просканували телефоном спеціальний QR-код.

Аналогічним чином працюють інші 243 звалища, які Copart тримає майже у всіх штатах і за кордоном. Компанія зі штаб-квартирою в Далласі є ключовим гравцем на ринку переробки та перепродажу аварійних автомобілів – пошкоджених настільки, що їх ремонт навіть не покривають страхові компанії. Copart отримує гроші переважно від страховиків, але також працює з сервісами оренди автомобілів, дилерськими центрами та індивідуальними клієнтами, які хочуть позбутися від металолому. Машини компанія потім продає на аукціонах через інтернет. Товар йде на розбір по запчастинах, або дістається покупцям, готовим відремонтувати транспортний засіб і потім їздити на ньому – особливо це актуально для ринків за межами США, де правила автомобільної безпеки менш суворі.

«Ми взялися за нехитрий бізнес, в якому автомобілі продавалися на звичайних аукціонах, і перетворили все це e справу з оборотами на сотню мільярдів доларів на рік, в якому 100% угод відбувається через інтернет, – каже 51-річний гендиректор компанії Аарон Джей Адейр під час спільного дзвінка по Zoom з 73-річним засновником підприємства (і за сумісництвом власним тестем) Віллісом Джонсоном. – Нікому не потрібно приїжджати на звалище. Коли у нас проходить онлайн-аукціон, неважливо, бушує у Флориді торнадо чи ні – ми продаємо автомобілі».

І це прибутковий бізнес: у 2020-му фінансовому році, що завершився в липні, Copart відзвітував про чистий прибуток на суму $700 млн при виторгу близько $2,2 млрд. Не дивлячись на пандемію, дохід бізнесу в порівнянні з минулим роком зріс на 18%. З січня 2019-го року акції компанії подорожчали майже на 150%, завдяки чому і Адейр, і Джонсон стали мільярдерами. За розрахунками Forbes, статки Джонсона, якому належить 6% Copart, досягає $1,8 млрд, а капітал Адейра, що володіє 4%, становить $1,1 млрд.

Всупереч законам логіки, всі передові технології, спрямовані на зниження ймовірності аварій, приносять звалищу користь. Зрозуміло, встановлені в бампер LiDAR-сенсори та системи автопілота знижують можливість ДТП, проте транспортні засоби, які все-таки потрапляють в серйозні аварії, залишаються в кращому стані, і їх легше потім перепродати новим покупцям. А оскільки лагодити високотехнологічні компоненти в новітніх моделях автомобілів дорого або зовсім неможливо, страхові компанії просто відмовляються за це платити – навіть якщо мова про дрібні ДТП, збиток від яких ще десять років тому покривався поза жодними сумнівами.

«Якщо у вас було лобове зіткнення, а машина оснащена системою автоматичного управління, то ціна ремонту може вирости в 5-6 разів тільки через ремонт бампера з сенсорами, – зазначає аналітик інвестбанку Barrington Research Гері Престопіно з Чикаго. – На таких автомобілях тепер стільки всяких технологій, що ціни постійно йдуть вгору».

Революція на звалищі
Історія бізнесу Copart почалася у 1982 році, коли Джонсон придбав контроль в невеликій фірмі, яка проводила аукціони автомобілів в каліфорнійському місті Вальєхо. Сам підприємець народився у 1947 році в містечку Клінтон в Оклахомі. Через пів року після закінчення старшої школи його призвали на війну у В’єтнамі, але в боях він отримав поранення і повернувся в США у віці 20 років. Недовго пропрацювавши в супермаркеті Safeway в місті Спокен в штаті Вашингтон, він повернувся до Каліфорнії. Тут він працював на звалищі свого батька, поки не купив власну на околиці Сакраменто. Поселившись поряд в трейлері разом з дружиною і трьома дітьми, наступні кілька років він розбирав легкові автомобілі та вантажівки на запчастини. У 1982-му він викупив аукціон у Вальєхо і почав скуповувати нові ділянки землі на півночі Каліфорнії. У 1989-му році він привів в бізнес 19-річного Адейра і зробив його керівником

У 1991 році Джонсон дізнався, що Insurance Auto Auctions (IAA), основний конкурент Copart і донині, планує вийти на біржу, і подумав, чому б йому не зробити те ж саме. Три роки по тому Copart розмістила акції на біржі, а залучені гроші Джонсон пустив на покупку нових звалищ по всій країні.

Наступний важливий крок був зроблений у 1998 році, коли Адейр, на той час займав крісло президента Copart, зробив революцію в індустрії і першим почав проводити аукціони автомобілів через інтернет. Це відбулося всього через пару років після запуску першого сайту Copart.

«Раніше при покупці не можна було навіть побачити фотографії автомобілів. Ми першими дали клієнтам таку можливість, – не приховує гордості Адейр. – Пам’ятаю, мене часто запитували: «Скільки, по-твоєму, ми будемо приймати замовлень через інтернет?» Я тоді відповідав: «Думаю, можемо дійти до 10% від загального числа». А до 2003 цей показник склав 100%».

У тому ж році Адейр і Джонсон повністю відмовилися від торгів наживо і відкрили лоти Copart покупцям з усього світу. Сім років потому, у 2010-му, Джонсон пішов з поста генерального директора і передав кермо влади своєму зятю. Той вивів компанію на ринки Бразилії, Європи та Близького Сходу.

Присутність за кордоном в поєднанні з технологічною перевагою – головна відмінність Copart від IAA в галузі, яка, на думку аналітика Baird Крейга Кеннісона, практично є дуополією. Що ще цікавіше, IAA почав повноцінно використовувати онлайн-аукціони лише у 2015 році, тобто на 12 років пізніше Copart.

«Тільки-но запустили в інтернеті, Copart знайшов величезну кількість покупців, зацікавлених в таких автомобілях, – зазначає Кеннісон. – Вийшовши на глобальний рівень, тепер вони обслуговують клієнтів буквально по всьому світу». Його партнер помер незабаром після запуску бізнесу. Він продовжив працювати самостійно і побудував одну з найуспішніших компаній США.

Адейр любить говорити, що його компанії «не страшні ні рецесія, ні пандемія». Після краху фондових ринків у 2008-му році ціни на старі машини обвалилися, оскільки потенційні покупці економили та знижували свої витрати. Однак через те ж саме падіння цін страховикам стало дешевше списувати автомобілі з легкими ушкодженнями і відмовлятися від їх покриття взагалі. Завдяки цьому на звалище Copart стало надходити більше аварійних автомобілів і підвищилися доходи від їх евакуації

На початку пандемії цієї весни все відбулося з точністю до навпаки, але знову-таки в позитивному для бізнесу ключі. Люди стали рідше сідати за кермо, і, як наслідок, зменшилася кількість аварій, а це змусило страхові компанії покривати менше автомобілів. Зменшення кількості аварійних машин означало, що за кожну окремо Copart доводилося платити більше. Але через зростання цін зросли доходи компанії від продажу ремонтопридатних машин. Чудовий бізнес. Ціни зростають? Компанія отримує прибуток. Ціни падають? Знову прибуток.

Під час локдауну пункти Copart продовжували працювати, тому компанія не звільнила і не відправила у вимушену відпустку жодного свого співробітника. Замість цього організація витратила менш як $800 млн позикових коштів на облаштування локацій і запуск нових онлайн-сервісів, в тому числі віртуальної черги по QR-кодам для клієнтів на Лонг-Айленді.

«У нашому бізнесі існує природний захист по обох напрямках. Неважливо, ростуть ціни або падають, – обсяги завжди все компенсують, – міркує Адейр. – І ми бачили це під час пандемії. Цьогоріч компанія отримала більше прибутку, ніж в попередньому, тому що зараз машини продаються дорожче, ніж рік тому».

За його оцінками, нині близько 20% всіх машин, які потрапляють в аварії, виявляються неремонтоздатними через дороге технічне оснащення. На зорі кар’єри Адейра e кінці 1980-х таких машин було не більше 10%. Аналітики вважають, що цей показник буде тільки рости і, ймовірно, досягне навіть 50% у міру того, як старі автомобілі на дорозі замінять сучасніші.

«Раніше були майстри по ремонту телевізорів, а тепер, якщо пристрій ламається, ми його просто викидаємо, – порівнює Адейр. – Автомобілі теж рухаються в цьому напрямку. І така тенденція грає нам на руку».

Джерело: https://subscribe.forbes.ua/